Ankerlessen

Denk eens aan de laatste twee cijfers van je BSN-nummer. Welk getal vormen ze samen?  
Neem dit getal goed in gedachten.

Illustratie: Merel van Vugt

Hiernaast zie je twee producten waarop je kunt bieden. Hoeveel bied je voor het boek? En wat is de fles champagne je waard?

Je bent gewend om vanuit patronen te denken. Dat zal ook blijken uit de antwoorden die je net gegeven hebt. Deze zijn afhankelijk van de laatste twee cijfers van je BSN-nummer. Het nummer dat in je hoofd zit, zorgt voor een ankerpunt bij het bieden op de producten.

Mensen met een hoog nummer zullen gemiddeld genomen meer bieden dan personen met een lager getal.

Je redeneert dus vanuit een bepaald uitgangspunt. Dit is de reden dat veel verkopers als eerste een prijs willen noemen. Vanuit dit bedrag denkt, onderhandelt en beslist de koper. Hoe accurater het bedrag is, hoe sterker het ankerpunt wordt. Daarom kost een keuken niet €15.000,00 maar €14.962,56.

Ankeren komt ook op andere manieren tot uiting. Zo bepaal je waarde van iets op basis een ankerpunt. Of je voor iets moet betalen of juist geld ontvangt, heeft een grote impact op je beslissing in de toekomst.

Tijdens een experiment werd een klas in twee groepen verdeeld. De eerste groep werd gevraagd of ze bereid waren $2 te betalen om een dichtlezing bij te wonen. De andere groep werd gevraagd of ze bereid waren de lezing te volgen als ze $2 ontvingen. Na het antwoorden bleek de lezing toch gratis te zijn. De groep die had moeten betalen, was veel eerder genegen toch naar de lezing te gaan dan de ontvangende groep. Het verschil van 49% om 9% is enorm. Dat betekent dat we een hogere waarde toekennen als het ons (meer) geld kost.

Tenslotte is ook de vergelijking met een ander product een vorm van ankeren. Dit blijkt als je vergelijkt met een inferieure optie of met een duurdere optie.

Kies je voorkeur:

A.      Jaarabonnement voor de online artikelen van een krant – €149,-

B.      Jaarabonnement voor de papieren versie van de krant – €199,-

C.      Jaarabonnement voor de papieren versie en online artikelen van de krant – €199

Het is duidelijk dat optie B niet gekozen wordt, bij optie C krijg je namelijk de online artikelen er gratis bij. Toch is het toevoegen van optie B winstgevend. De meeste mensen (84% in het onderzoek) kiezen optie C. Wat gebeurt als optie B achterwege blijft? Dan kiest maar 32% voor de online artikelen en de krant.

Een andere manier om je te beïnvloeden, is door naast het product een duurder exemplaar te plaatsen. Door het product ook nog af te prijzen neemt de drang om het te kopen toe.

Je weet nu dat je gevoelig bent voor ankerpunten. Hoe ga je hier nu mee om?
Als eerste is bewustwording van grote waarde. Je weet welke beïnvloedingstechniek gebruikt wordt. Ten tweede kun je het in je eigen voordeel gebruiken. Geef als eerste een prijs bij een keukenboer en bepaal zelf het ankerpunt. En zorg dat je niets gratis doet, want daarmee verlaag je de waarde van je dienst of product. (Hoewel iets gratis geven wel zorgt voor wederkerigheid. Daar een andere keer meer over.) 

Tenslotte. Mijn doel is om 10.000.000 mensen te inspireren na te denken over hun financiële toekomst. Help je mee? Deel dit artikel met een knop hieronder, luister een podcast of nodig me uit voor een presentatie. Plan je eigen dromen met de Purpuz planner. 

Neem vooral contact op voor vragen of plaats hieronder een opmerking!

Michiel van Vugt is schrijver van Net Iets Slimmer en Genoeg? en is een veelgevraagd spreker. 

Hij schrijft en spreekt graag over gedrag, geld en je leven.

Hij werkt bij NNEK Vermogensbeheer en helpt professionele adviseurs bij een succesvol financieel adviesbedrijf.