Wat getallen met je kunnen doen

Mijn favoriete winkel in Rotterdam verkoopt al jaren zwart lederen bikerjacks. Niet iets wat mijn voorkeur had, maar op een bepaalde dag paste ik er toch één. Een blik op het prijskaartje bevestigde mijn mening. Dit is niet voor mij, want ik ga toch geen jasje kopen van €625. De verkoper kwam naar me toe en zei: 'Het staat je goed. Wist je dat we vandaag 50% korting geven op die jasjes?' 

Ineens zat het jasje als gegoten en zorgde het voor de stoere uitstraling die uitstekend bij mij past. 

 

'Betalen mag met creditcard' zei de verkoper nog en dat was het laatste zetje dat mijn brein nodig had. Dit jasje is voor mij! 

 

Het schrijven van een boek later realiseer ik me dat ik in een grote verkopersvalkuil ben gestapt. Ik heb me laten ankeren.

 

Ankeren is een schatting op basis van de eerst beschikbare informatie, de referentie of het anker. Hoewel deze referentie niet noodzakelijk relevant is voor de schatting, beïnvloedt deze de schatting wel - Wikipedia

Ankeren - Merel van Vugt - Woelfpek.nl
Ankeren - Merel van Vugt - Woelfpek.nl

Even een test:

 

Welke uitkomst is het hoogste:

a. 1 x 2 x 3 x 4 x5 x 6 x 7 x 8

b. 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

 

Makkelijk toch? Want de uitkomsten van dezelfde sommen zijn uiteraard gelijk. Toch geven mensen gemiddeld 512 als antwoord bij de eerste som en 2250 bij de tweede. De logica is dat mensen in het eerste geval 1 x 2 x 3 x 4 ankeren en dus uitkomen op een lager nummer dan bij de tweede som waar 8 x 7 x 6 x 5 het anker is. Het juiste antwoord is overigens 40.320.

 

Souvenirverkopers in warme landen zijn de meesters van het ankeren. Bij een beetje interesse in een aandenken krijg je direct een 'special price' te horen. Bij het horen van die prijs ben je al te laat. Het ankerpunt is gezet en de kans is groot dat je vanuit dat getal je onderhandeling begint. Op de terugweg naar je hotel met een prachtig beeld van de toren van Pisa of een sneeuwbol met de pyramides ben je blij dat je toch mooi 50% van de prijs af hebt gekregen.

 

Groot-verzoek-klein-verzoek-techniek

Een andere manier die je mentaal aan het wankelen brengt, is de 'groot-verzoek-klein-verzoek-techniek'. Je krijgt eerst een groot verzoek voor je kiezen. Vaak iets dat je bijna altijd weigert. Denk aan een grote donatie voor een goed doel of een verkoper die je een duur artikel aanbeveelt. Nadat je geweigerd hebt, krijg je een tweede verzoek: 'Zou je dit dan willen doen/kopen/leveren/etc'. 

Het blijkt dat veel mensen akkoord gaan met het tweede verzoek. Dit komt doordat twee gedragseffecten bij elkaar komen. Allereerst wordt een ankerpunt gecreëerd dat gecombineerd wordt met wederkerigheid. De neiging om iets terug te doen voor een ander. 

 

Je ziet het tweede verzoek als acceptabel omdat het in relatie tot het eerste verzoek veel kleiner is. Daarnaast is het menselijk om een gunst te retourneren. In dit geval heeft de ander iets voor jou gedaan. Namelijk akkoord gaan dat je niet instemt met het eerste verzoek. 

 

Je eigen ankerpunt

Niet alleen anderen zorgen voor ankers, maar je bent zelf ook erg geneigd om te rederen vanuit zelfgecreëerde referentiepunten. Dit geldt erg voor beleggers.

Bron: Barclays
Bron: Barclays

Je koopt een aandeel voor €115. In de periode die volgt stijgt en daalt het aandeel. Welke beslissing je neemt, hangt af van je aankoopprijs. Zo ben je meer geneigd te verkopen als het aandeel meer waard en andersom. Dit klinkt logisch toch? Ik denk het niet. Want waarom zou je iets aanhouden dat verliesgevend is?

 

Omgaan met ankerpunten

 

Om net iets slimmere beslissingen te nemen, moet je eerst bewust worden van je gedrag. Dus het lezen van dit stuk helpt. Weet dat de tegenpartij van een beslissing technieken gebruikt om je keuze te beïnvloeden. Ze geven korting, doen grote verzoeken of schrijven op zo'n manier dat je interesse gewekt wordt. 

Verder is het slim om te ontdekken wat de echte waarde is. Moet je aandelen kopen of verkopen? Doe dat dan op basis van een fundamentele analyse. Wat is de toekomstverwachting van het bedrijf? Hoe is de winstgevendheid? En zo verder. Bij andere aankopen kun je vergelijken. Andere winkels bieden het mogelijk tegen een andere prijs aan.

 

Eerder verschenen artikelen in deze reeks

6 juni: Waarom beleggen niet werkt

12 juni: Zo time je succesvol op de beurs

19 juni: Waarom je instinct niet meer nodig is

 

Volgende week

Is het slim om potjes te maken voor je uitgaven, zoals vakantie, studiepot of pensioen?

 

Daarna lees je meer over:

10 juli: Verliesaversie

17 juli: De kracht van een derde

 

Kun je niet wachten? Koop dan mijn boek, lees eerdere blogs of neem contact met me op!

Reactie schrijven

Commentaren: 0